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Stéphanie Pelaprat : « Pour obtenir un oui, il faut toujours avoir l’air hyper sûr de soi ! »

06.11.2017

Elle est à la tête d’une cinquantaine de salariés, implantés en France, en Espagne et en Italie. Stéphanie Pelaprat pilote Restopolitan, l’entreprise qu’elle a créée après ses études, depuis 2007. Le concept : un club donnant accès à des avantages dans des restaurants partenaires. Une recette ayant séduit quelque 3.800 établissements partenaires en Europe.

Vous avez fondé Restopolitan dès la fin de vos études de commerce. Pourquoi l’entrepreneuriat vous attirait-il ?

Stéphanie Pelaprat: Une fois mon école terminée, je n’avais aucune idée de comment m’y prendre pour trouver un job ! Je me suis dit que c’était plus simple de créer mon entreprise que de rédiger quarante lettres de motivation… Avec le recul, je pense que j’avais tort. Mais, ce qui est sûr, est qu’ayant soif de liberté, l’entrepreneuriat me semblait plus épanouissant. J’ai toujours eu cette passion de la création en moi : un peu comme un sculpteur qui, avec de la glaise, voit naître le travail de ses mains. J’étais animée par une deuxième envie : faire entrer les restaurants dans l’ère numérique. A l’époque, ce n’était pas si simple !

Justement, George V et le groupe Elior furent parmi vos premiers clients. Comment les avez-vous convaincus ?

Stéphanie Pelaprat: Je crois à l’expression « aux innocents les mains pleines ». Quand on est jeune, qu’on se lance, on a le sentiment de n’avoir aucune barrière. Une sorte d’insouciance qui laisse à penser que rien n’est impossible… Donc, pour convaincre les restaurateurs, j’allais les voir en étant sûre de moi, au culot. Cela m’a appris une chose : lorsque l’on demande quelque chose, si on veut obtenir un oui, il faut avoir l’air hyper sûr de soi !

L’idée de Restopolitan vous a été inspirée par une entreprise américaine, OpenTable, que vous utilisiez lors de votre stage de fin d’études à New York. Racontez-nous.

Stéphanie Pelaprat: OpenTable permet de réserver des tables dans des restaurants. En lançant Restopolitan, j’ai voulu me renseigner sur leur mode de fonctionnement. J’ai vite compris qu’un logiciel était mis en place chez les restaurateurs partenaires. Cela m’a effrayée car, à l’époque, je savais à peine me servir d’Excel ! Du coup, j’ai eu l’idée d’appeler OpenTable en me faisant passer pour une restauratrice. J’ai fait des captures d’écran à mesure que l’on m’expliquait le fonctionnement, et j’ai ensuite transmis toutes les infos à mon développeur. C’est un peu cela, l’insouciance… Aujourd’hui, je ne sais pas si une telle idée me viendrait !

Vous avez réalisé plusieurs levées de fonds : 500.000 euros la première année, 1 million en 2010. Au total, vous avez levé plus de 15 millions d’euros depuis la création de votre entreprise. Quels sont vos conseils pour convaincre les investisseurs ?

Stéphanie Pelaprat: C’est bête à dire mais il faut absolument soigner la présentation du business plan. Je recommande le moins de texte et de fioritures possibles ! Surtout, il faut expliquer quel problème notre concept résout, et à quel besoin il répond. Puis, c’est mille fois mieux d’arriver en équipe… même si cela n’a pas été mon cas.

Quatre ans après la création de votre entreprise, vous n’êtes pas passée loin du dépôt de bilan et avez dû « pivoter », changer de concept. A quel moment avez-vous compris que votre premier concept était à revoir?

Stéphanie Pelaprat: Au départ, nous étions partis sur un simple site de réservation, fonctionnant grâce à un logiciel installé chez les restaurateurs. L’idée était de pouvoir réserver une table en trois clics, plutôt que de passer un coup de fil. Pendant les premières années, j’ai constaté avec mes associés que l’entreprise ne marchait pas autant qu’on le souhaitait. On ne cessait d’apporter des correctifs au business plan. Néanmoins, dès que l’on gagnait un nouveau client ou qu’un article dans la presse nous était consacré, on avait l’impression que tout repartait ! La vie d’un entrepreneur, c’est un peu comme un roller coaster. Jusqu’au jour où il est devenu compliqué de payer les salaires…

C’est là que vous décidez de tout revoir. Comment cela s’est-il passé ?

Stéphanie Pelaprat: Nous avons dû changer de Business Model du jour au lendemain, sinon c’était la clé sous la porte. Il était urgentissime de trouver une autre idée. Nous nous sommes demandés ce que les gens pouvaient bien attendre. C’est ainsi que nous est venue l’idée de la carte membre : on dîne à deux mais on ne paie que pour une personne. L’idée est que les restaurants partenaires déduisent un repas, mais hors boisson (un produit sur lequel leurs marges sont importantes). Par ailleurs, nous ne prenons aucune commission aux restaurateurs. Le membership est payant pour les clients. En B to C, cela revient à 8 euros par an. Avec ce nouveau concept, nous réalisons un chiffre d’affaires de 4 millions d’euros.

Quelles sont vos prochaines étapes ?

Stéphanie Pelaprat: Nous souhaiterions nous stabiliser dans les pays étrangers où nous sommes implantés, notamment en Italie où nous avons racheté en mars dernier une entreprise spécialiste de la réservation de restaurant. Puis, nous visons un développement sur toute la péninsule ibérique.

@clairebauchart

 

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