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Emilie Gariel (Brennus) : « Les investisseurs français sont encore frileux face aux projets visionnaires »

Brennus : « Les investisseurs français sont encore frileux face aux projets visionnaires »

Co-fondatrice de Brennus, startup qui propose des modèles d’Intelligence Artificielle dans l’univers du pricing, Emilie Gariel est la preuve vivante qu’il ne faut pas nécessairement être codeuse pour évoluer dans la deeptech. Elle nous raconte aussi comment elle a su rebondir après un premier échec entrepreneurial. Rencontre avec une business girl passionnée et passionnante !

On entend énormément parler de l’IA dans les médias ces derniers temps. Pensez-vous que 2018 soit l’année de sa reconnaissance au niveau du grand public ?

Emilie Gariel : Pour le grand public, cela avance mais il existe une sorte de dichotomie dans l’esprit des gens qui relie l’Intelligence Artificielle soit à quelque chose de très futuriste (réalité virtuelle par exemple), soit à quelque chose de très effrayant car destructeur d’emplois. Le travail d’évangélisation auprès du grand public n’est donc pas terminé à mon avis. En revanche, au niveau des entreprises, nous avons constaté un vrai gap ! Il y a un an, nous avions eu pas mal de visiteurs sur notre stand à VivaTech parce que l’IA faisait rêver. Maintenant, les entreprises viennent nous voir car elles ont conscience que leur activité peut être impactée par l’IA.

Avec votre startup Brennus, vous utilisez l’IA dans l’univers du pricing. Pourquoi cela est-il pertinent ?

Emilie Gariel : Le prix de vente est le premier levier de profitabilité d’une entreprise, bien plus efficace que les coûts. Le pricing est aussi une activité très complexe et chronophage, je le sais car j’ai travaillé pendant 8 ans à ce poste. Imaginez une entreprise avec 100 000 références, 100 000 clients et 100 000 points de vente : cela revient au minimum à 1 milliard de prix à gérer ! Lorsqu’on travaille en B to B, il y a quasiment un prix par client. Il y a donc ici une opportunité énorme d’optimisation de marge. Le prix de vente est au croisement de la propension à payer des clients dans un contexte donné, et les contraintes qui pèsent sur l’entreprise. Or, il existe une foule de paramètres qui entrent en compte.  L’Intelligence Artificielle permet donc de traiter ce qui n’est pas traitable par l’homme. Pourtant, environ 40% des entreprises utilisent encore des fichier Excel ! L’IA permet d’optimiser ces systèmes multicritères sous contraintes, voire d’intégrer de l’optimisation prédictive (modèle d’élasticité permettant de gérer la propension à payer du client). Pour des questions de respect de la loi et de confidentialité, mais aussi de performance, il n’existe pas un modèle applicable pour toutes les entreprises, mais des modèles qui apprennent et se perfectionnent à partir des données spécifiques des clients.

Puisque votre Intelligence Artificielle se base sur les données spécifiques de chacun de vos clients, vous n’avez pas travaillé longtemps en mode “sous-marin” ?

Emilie Gariel : Dès la création de Brennus, nous avons signé un contrat de développement et un abonnement avec notre premier client. Puis au fur-et-à-mesure, nous avons développé une vision du produit générique pour voir quelles options nous souhaitions développer. Il ne faut pas attendre d’avoir le produit parfait pour se lancer. En revanche, il faut une vraie vision du produit afin de savoir si les potentiels clients ou prospects entrent dans la roadmap. En tant que startup, on peut être tenté de prendre tout et n’importe quoi, mais c’est une mauvaise stratégie, surtout quand on vend un produit et non un service.

Qui sont vos clients, plutôt des grands groupes ?

Emilie Gariel : Oui, mais des PME sont également intéressées, nous nous demandons donc actuellement comment nous adresser à elles.

Quelles sont vos ambitions pour Brennus ?

Emilie Gariel : Nous nous sommes lancés en décembre 2015, et sommes en phase de scale-up. Nous préparons une levée de fonds en série A pour accélérer d’un point de vue commercial, après avoir consenti de gros efforts sur la R&D l’année dernière. Nous voulons transformer nos early adopters en un pool significatif de clients. Aujourd’hui, nos clients sont français avec une empreinte européenne voire mondiale. Ainsi, nous commençons à nous déployer à l’international à travers eux, mais nous devrons compléter notre développement par une approche active sur d’autres marchés. C’est juste une question de timing !

Vous qui avez travaillé dans le monde entier, comment jugez-vous l’accompagnement des startups en France ?

Emilie Gariel : J’ai connu le monde de l’entreprise mais pas des startups à l’étranger. Ce que je peux dire c’est que je trouve le système français génialissime pour se lancer avec la rupture conventionnelle. Quand j’ai quitté McKinsey, j’avais un certain niveau de vie, c’est difficile d’y renoncer surtout quand on a une famille et des emprunts, d’autant plus qu’en France, les fondateurs ont tendance à beaucoup moins se rémunérer comparativement aux USA. Le système des incubateurs et de la BPI fonctionne aussi très bien. En revanche, cela devient plus difficile après 2 ou 3 ans d’existence, quand il faut lever davantage. Certains investisseurs français ont encore du mal à comprendre que l’on ait besoin d’investir dans les salaires notamment, alors que c’est indispensable pour avoir une équipe dirigeante qui tienne la route. Ils sont aussi un peu frileux quand le projet nécessite beaucoup de R&D car il est visionnaire ou très technologique.

Vous êtes diplômée de l’ESSEC : votre parcours prouve aussi qu’il n’est pas nécessaire d’être une scientifique pure et dure pour travailler dans l’IA ?

Emilie Gariel : Je ne suis certes pas codeuse mais j’aime la logique. Pour moi, il n’y a pas besoin d’être codeur pour comprendre les concepts et les objectifs que sert un algorithme. Faire de l’IA pour faire de l’IA n’aurait aucun sens. Nous sommes une entreprise de la deeptech, mais nous avons vite compris que nous devions comprendre le mode de fonctionnement de chaque client, et ça, ce n’est pas de l’IA. L’IA peut apprendre 1000 fois plus vite que nous, mais au final, il y a toujours un humain derrière qui décide de ce que l’on fait de cet apprentissage.

Vous avez monté une première entreprise, Walk my step, qui n’a pas perduré. Qu’avez-vous retiré de cet échec ?

Emilie Gariel : J’ai surtout appris sur moi. Cela n’a pas été un échec d’un point de vue commercial, mais même si j’adorais ce que l’on faisait, je me suis rendue compte que ce qui m’intéressait le plus, c’était de voir grandir la structure, de prendre des parts de marché, d’apporter de la valeur aux clients. D’autres sont plus proches de l’entrepreneuriat artisanal. Ce n’est pas mon cas. C’est pourquoi j’ai appris à valider la taille du marché et la possibilité de chercher de la croissance rapide. En somme, la première fois, on s’amuse, la seconde fois, on veut réussir !

Vous dîtes dans une interview que ce sont les décisions quotidiennes que l’on prend qui mènent ou non au succès : ce serait votre conseil à nos lectrices ? 

Emilie Gariel : Mon premier conseil est de se poser la question des objectifs de la création d’entreprise : est-ce que je veux vivre sans contrainte hiérarchique ? Ou est-ce que je désire créer une grosse boîte ? Cela suppose deux manières d’avancer totalement différentes.

Le second est bien évidemment de bien s’associer car l’on ne peut pas réussir seul. Que les compétences soient soft ou hard, personne ne peut être bon partout. J’ai eu plusieurs fois des velléités de monter mon entreprise, mais j’ai à chaque fois attendu pour trouver les bons partenaires.

Et enfin, ne pensez jamais que parce que vous êtes une femme, cela sera un obstacle, au contraire, c’est même un atout car aujourd’hui tout le monde fait attention à la diversité et la mixité. Et surtout, vous pouvez vous exprimer dans tous les domaines !

@Paojdo

 

 

 

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