Avec ses chiffres mirobolants, le marché chinois attise la convoitise des entreprises françaises. Pourtant, y réussir n’est pas une mince affaire. Si la qualité du projet est primordiale, il est aussi essentiel de bien soigner ses relations dans l’Empire du Milieu. Renaud de Spens, interprète en chinois et conseil en stratégie sur la Chine, auteur du Dictionnaire Impertinent de la Chine (Books éditions), nous livre ses conseils pour appréhender les subtilités d’une culture aux antipodes de la nôtre.
Être intéressé a minima par la Chine
Peu d’entreprises françaises parviennent à réussir en Chine. Seulement 40% de celles qui y sont installées font des bénéfices. Le premier conseil de notre spécialiste est donc de se lancer dans l’aventure avant tout par intérêt pour le pays. Si vous ne le connaissez pas, commencez par y passer des vacances. « Les investissements humains et financiers seront tels que si vous les considérez comme des dépenses, cela ne sera pas rentable. La plupart des entreprises vont échouer, mais sur un plan personnel, une expérience en Chine apporte beaucoup », affirme Renaud de Spens.
Ne pas penser que la Chine est un eldorado
Certes, le marché chinois a de gros besoins, mais il ne suffit pas d’avoir une bonne idée et de se rendre en Chine deux ou trois fois pour que cela fonctionne. « Les entreprises françaises pensent à la fois que les Chinois ont beaucoup d’argent, mais qu’ils ont aussi de bas salaires leur permettant de produire à bas coûts. C’est paradoxal ! », lance le spécialiste. Et d’ajouter : « Les médias nous ont fait croire qu’il s’agissait d’un pays où prospérait le capitalisme sauvage, mais la Chine est en réalité très protectionniste. Les entreprises étrangères y sont les bienvenues s’il est possible d’apprendre d’elles ou de leur piquer des technologies. Enfin, il faut savoir qu’en cas de litige, c’est souvent l’étranger qui va perdre devant les tribunaux chinois ».
Trouver un bon partenaire chinois (de préférence une femme !)
Si la société chinoise est plus machiste que la nôtre, il n’empêche que la Chine est un pays très sûr pour les femmes. Vous n’aurez pas à vous y inquiéter pour votre sécurité, ni votre façon de vous vêtir. « Il y a une plaisanterie qui court en Chine : ce sont les femmes qui font tourner l’économie car les hommes sont plutôt des jouisseurs et ne sont pas d’une grande loyauté », explique Renaud de Spens. C’est pourquoi, si vous avez la chance d’avoir un partenaire de business féminin, foncez ! Car n’oubliez pas que pour faire des affaires en Chine, il sera difficile de vous passer d’un partenaire chinois ou au moins d’un gros client chinois même si l’association n’est plus obligatoire dans certains domaines.
Maîtriser sa communication
Aujourd’hui encore, l’obstacle de la langue est réel en Chine même si une partie des conversations se font en anglais. Si vous envisagez des relations à long terme, vous ne pourrez pas vous passer d’un interprète, ou il vous faudra apprendre la langue. Un traducteur automatique ne vous permettra pas de comprendre les subtilités des situations. Sachez aussi que les Chinois utilisent peu l’email. « En général, ils préfèrent utiliser wechat, une sorte de Whatsapp », explique le spécialiste.
Comprendre qui fait quoi dans les réunions
Lorsque vous serez en réunion en Chine, il est fort probable qu’un nombre important de personnes assistent au meeting, dont certaines que vous ne reverrez jamais par la suite. « La venue d’un étranger suscite la curiosité et réunit des personnes qui ne sont pas décisives dans votre projet. A l’inverse, les gens importants ne sont pas nécessairement présents. Prenez donc du temps pour vous faire expliquer le rôle de chacun et annotez les cartes de visite. C’est très important de repérer les personnes clefs », conseille Renaud de Spens.
Réussir l’étape incontournable du banquet
Ce n’est pas un mythe. Si vous êtes en affaire avec des Chinois, vous serez forcément convié à un banquet. Possiblement dans un endroit improbable où l’on vous fera manger toute sorte de mets étranges, sans que vous sachiez si oui ou non, votre business progresse. « Ces banquets sont toujours déstabilisants pour les occidentaux. Mon conseil est d’essayer de développer une relation hors business car les Chinois y sont attentifs, mais de ne pas se ridiculiser en se laissant aller à taper dans le dos de son partenaire chinois. Il est préférable de montrer avant tout que l’on est une personne sur laquelle on peut compter », prévient l’expert. Notez aussi que le sourire chinois est bel et bien une réalité : « les Chinois sourient et rient beaucoup, mais ils le font aussi lorsqu’ils sont gênés. Cela ne veut donc pas dire que vous avez fait une bonne blague ! ».
Jouer la carte de l’élégance
Les Chinois nourrissent de nombreux préjugés à notre égard. Il faudra en combattre certains, à l’image de celui qui présuppose que le Français est paresseux, et au contraire en renforcer d’autres qui les fascinent, comme notre romantisme, notre manière humaniste de voir les choses et notre sens de l’esthétisme. Ne négligez donc pas votre apparence, et n’hésitez pas à miser sur des cadeaux d’entreprise qui mettent en valeur notre culture et nos savoir-faire. « Les Chinois ne sont pas du tout admiratifs de tout ce qui est terre à terre. Il est courant qu’ils demandent aux Français leurs salaires, qu’ils jugent généralement très bas. Ils perçoivent d’ailleurs la France de plus en plus comme un pays du tiers monde. Les Chinois aiment le bling bling, il faut donc aller dans le sens de ce qui peut les épater », explique Renaud de Spens.
Ne pas sous estimer le fossé culturel
Avec la mondialisation, nous avons tendance à minimiser le fossé culturel qui nous sépare des Chinois, de par leur éducation et leur histoire. « Les Chinois ne fonctionnent pas comme nous. C’est une évidence que la plupart des hommes et femmes d’affaires ne comprennent pas. Il est possible de trouver des points communs, mais il faut rester humble. Les Chinois nous perçoivent comme plus étrangers que nous les voyons. Certes, l’échec d’un business en Chine n’est pas forcément lié à la non maîtrise de tous ces codes, mais cela peut avoir une influence néfaste sur l’anticipation de la réussite ou de l’échec d’un projet », prévient le spécialiste.
Autre point : lors d’un voyage en Chine, le stress, la pollution et les embouteillages sont souvent au rendez-vous. « J’ai déjà vu des délégations françaises littéralement péter un plomb. C’est un pays passionnant mais en voyage d’affaires, on se retrouve souvent dans des villes pas très paradisiaques. Or, les Chinois demandent souvent comment on trouve leur ville : sans être dithyrambique, il faut donc préparer des réponses à ces questions », poursuit Renaud de Spens.
Être généreux
Les Chinois possèdent de nombreuses qualités : ils sont d’un optimisme sans faille et sont très hospitaliers. Lorsqu’ils vous accueillent, ces derniers viennent vous chercher à l’aéroport, vous invitent dans de grands restaurants, prennent votre séjour totalement en charge même si vous ne concluez pas d’affaire. « Pour eux, il s’agit de la politesse normale. Ils sont très respectueux à l’égard de la hiérarchie. En revanche, ils attendent que vous fassiez de même si vous les recevez en France », note le spécialiste. “En revanche, il faut exiger de se faire payer pour tout travail, les Chinois ayant tendance à abuser de ceux qui ne savent pas se faire respecter“, ajoute-t-il.
Fournir de nombreuses pièces dans des délais très courts
Les Chinois demandent un grand nombre de documents détaillés (marketing, juridiques, financiers etc), et ce, dans des délais très courts. « Il faut donc être capable de travailler la nuit et les weekends. Pour eux, c’est normal. Il faut travailler avec la qualité française mais la disponibilité chinoise », pointe Renaud de Spens. Autre point essentiel : ce n’est pas parce que l’on vous demande des documents très détaillés que vous allez faire affaire.
« Les Chinois pratiquent énormément le benchmarking. Vous n’êtes qu’une offre parmi des centaines d’autres. Vous serez souvent en relation avec des cadres intermédiaires qui ne vous diront jamais non, et même que tout est possible, mais ce ne sont pas les décisionnaires. Même les décisionnaires peuvent vous faire marner éternellement avec le sourire, car en Chine, pour ne pas perdre la face, on dit rarement “non”, même quand on pense que l’affaire a peu de chance d’aboutir », avertit l’expert. Ne vous réjouissez donc pas trop vite et faites preuve d’humilité et patience.
@Paojdo
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