Growth hacking : cette expression ne vous dit peut-être rien. Pourtant, cette discipline naissante, née de l’imagination de développeurs et marketeurs américains, pourrait bien révolutionner les méthodes de croissance des entreprises, mais aussi leurs modes de communication.
« Ce n’est pas assimilable à du marketing digital, ni à du community management. Cela ne se réduit pas non plus à la gestion de pages Facebook. » Le growth hacking, kesaco ? «Tous les moyens originaux permettant à une entreprise de croître », poursuit Côme Courteault, spécialiste de la question, et Head of Growth au sein de la société d’investissement parisienne TheFamily.
Les growth hackers : des êtres disruptifs
« Les jeunes pousses, pour atteindre la croissance exponentielle qu’elles cherchent, font usage de moyens numériques, jusqu’ici ignorés du marketing, » détaille-t-il. « Pour augmenter le nombre d’utilisateurs d’un service, les growth hackers n’hésitent pas à recourir à des leviers d’acquisition disruptifs. » Concrètement, outre les méthodes classiques de publicité ou de plan médias, les growth hackers investissement les réseaux sociaux ou développent des solutions afin, par exemple d’identifier tous les employés d’une société.
Ainsi, la plateforme EmailHunter, permet, à partir de l’email type d’une entreprise de retrouver l’ensemble des adresses des salariés. Parallèlement, Email Checker permet de s’assurer de l’existence d’un email. Autre technique pour entrer en contact avec des professionnels : « un hack classique consiste à se servir de LinkedIn afin d’identifier ceux qui travaillent dans telle ou telle entreprise. Comme le format des emails pro est facile à trouver, avec les noms et prénoms, il est alors aisé de créer un listing, » ajoute Côme Courteault.
Les growth hackers, des être malins et créatifs donc, mi marketeurs, mi développeurs, qui savent ce que le commun des internautes ignore : entre autres que, dans les newsletters, les liens en bleu génèrent plus de clics que ceux en vert.
Une nouvelle science en évolution permanente…
Des méthodes certes originales mais en perpétuelle mutation : « avant, il y avait un hack génial », raconte Côme Courtault. « Il consistait à créer un profil Facebook attrayant et perso correspondant à un salarié d’une entreprise. Avec ce compte, on ajoutait un maximum « d’amis ». On parvenait ainsi parfois à générer quelque 3000 connexions. On pouvait alors se connecter à Yahoo et importer tous les emails personnels à partir de Facebook. Malheureusement, ce hack a été désactivé par le réseau social. »
Car c’est bien là le propre de ces techniques disruptives: un jeu du chat et de la souris où les growth hackers doivent en permanence rivaliser d’imagination pour maximiser leur croissance tout en contournant les paramètres contraignants et changeants des plateformes web.
« Dès qu’ils trouvent une solution à un problème, leur nouvelle technique est vite bloquée », confirme Côme Courteault détaillant les cinq étapes de bases clés du growth hacking : acquisition de clients, activation (faire en sorte qu’ils s’inscrivent au service), rétention (créer de l’usage, de l’habitude), referral (le fait que les utilisateurs fassent des recommandations à des pairs) et enfin création de revenu. « Une partie importante consiste à interpréter des données, optimiser des taux de conversion, des SEO, la performance des publicités », poursuit l’expert.
…qui n’a pas encore totalement quitté son berceau californien
Un concept né au royaume de l’innovation il y a une poignée d’années seulement. « Les startups font du growth hacking depuis longtemps mais sans forcément le savoir », analyse Côme Courteault. « La théorisation de ces techniques remonte à peu près au début des années 2010, » commente-t-il.
En France cependant, ces nouvelles méthodes de croissance restent souvent méconnues, voire ignorées. « Le marketing classique est encore prépondérant », confirme Côme Courteault, intervenant régulier des sessions « Koudetat Growth Hacking », formation lancée par TheFamily. « Les écoles de marketing françaises n’enseignent pas encore tout cela, » affirme-t-il, ajoutant que ses collègues et lui sont parfois sollicités pour donner des conférences dans des grandes écoles, type ESCP ou Télécom Paris.
Pourtant, les cursus traditionnels feraient peut-être bien de tourner leurs regards vers la côte-Ouest des Etats-Unis : « quatre startups m’ont récemment demandé de leur recommander des growth hackers pour des CDI. Or, je n’en ai pas sous la main », assure Côme Courteault. Des profils pouvant justifier aussi bien d’une formation informatique, marketing, ou littéraire (très utile pour rédiger des newsletters incisives) et acquérir après coup les compétences qui leur manquent. Car, d’où qu’ils viennent, les growth hackers sont « des talents rares, donc plutôt bien payés », conclut-il.
Claire Bauchart
