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Comment remporter une négociation ?

13.12.2018

Nous n’avons pas toute la fibre commerciale. Pourtant, savoir négocier est un réel atout dans la vie professionnelle. Alice Le Flanchec, professeure des universités en gestion et Victor Cabrera, consultant et formateur, tous deux auteurs de livres sur la question, nous confient leurs techniques pour remporter une négociation.

Bien vous préparer en amont

Un contrat à décrocher ? Une augmentation à demander ? Un bien ou un produit à acquérir ? Quel que soit le motif, l’une des clés du succès en négociation réside dans la préparation.
Vous devez donc avant tout chercher à savoir ce que vous voulez obtenir, qui est votre interlocuteur  et ce que vous pouvez lui apporter. « Ce n’est qu’en se mettant à la place de l’autre et en comprenant ses intérêts dans l’affaire que l’on sera en mesure de trouver des solutions pour défendre nos propres intérêts. Pour cela, il faut chercher à comprendre, derrière ce que l’autre demande, ce qu’il veut vraiment », explique Alice Le Flanchec, professeure des universités en gestion à l’université Paris I Panthéon Sorbonne et auteure de « Les secrets d’une négociation réussie », aux éditions Ellipses. Cette préparation comprend un travail important sur la situation, les enjeux, le caractère, les méthodes habituelles de l’autre négociateur. Vous trouverez ces informations sur le web, auprès de connaissances communes, de votre réseau… Ces éléments renforceront votre confiance en vous, un atout supplémentaire pour négocier.

S’adapter à son interlocuteur

Il est capital, ensuite, de savoir s’adapter à son interlocuteur. Si vous avez face à vous, un PDG, un leader, qui aime qu’on aille droit au but, ne tournez pas autour du pot. S’il s’agit d’un DRH, plus réservé, avancez avec plus de retenue. « Synchronisez-vous avec la personne avec qui vous négociez. On est plus enclin à trouver un accord avec quelqu’un qui nous ressemble », remarque Victor Cabrera, consultant et formateur en efficacité commerciale, auteur de « Les clés de la négociation efficace » et du blog www.technique-de-vente.com. Sachez décoder son comportement et adaptez-vous à son style de négociation. Il peut se montrer dur ou chaleureux, recourir à la pression, la menace, la coopération… « Un comportement agressif venant d’un négociateur habituellement amical, n’a pas la même signification que le même comportement agressif venant d’un négociateur connu pour ses coups de sang. Dans le même ordre d’idées, il est à noter que la culture nationale a un impact sur les modes de négociation », précise Alice Le Flanchec. Ainsi, les Français, les Chinois ou les Américains ne négocient pas de la même manière. Renseignez-vous bien sur leurs us et coutumes pour éviter les incompréhensions. Enfin, la durabilité des relations doit aussi être prise en compte. Vous ne négocierez pas de la même manière si c’est la première et la dernière fois que vous rencontrez votre interlocuteur ou si vous êtes amenés à beaucoup vous côtoyer.

Adopter une bonne stratégie

Bien négocier suppose également de faire sauter des freins psychologiques pour oser. « Dites-vous que vous pouvez obtenir ça et que vous êtes en droit de le faire », conseille Victor Cabrera. Pour vous sentir plus à l’aise et mettre toutes les chances de votre côté, élaborez votre stratégie. Anticipez au maximum en imaginant tous les scénarios possibles. Vous éviterez ainsi d’improviser. « Il faut se montrer ambitieux dans sa négociation et également définir un point de rupture à partir duquel on quitte la table de négociation. L’entre-deux, c’est la zone d’accord possible », poursuit l’expert. Par ailleurs, celui-ci recommande de toujours minimiser sa demande pour qu’elle paraisse plus raisonnable et soit plus facile à accepter. Ainsi, vous demanderez, par exemple, 15% de rabais plutôt que 3000€. Gardez à l’esprit que la négociation ne peut aboutir sur un accord que si chacun y trouve un intérêt. Il ne s’agit pas d’un affrontement, mais d’un jeu d’influence et de stratégie. « La meilleure négociation est celle où chacun sort pleinement satisfait de ce qu’il a obtenu. Un bon négociateur saura prendre la plus grosse part du « gâteau » tout en conservant une relation de confiance avec l’autre pour préparer les négociations à venir dans le temps », déclare Alice Le Flanchec. Vous aurez également tout intérêt à prendre de la distance par rapport aux échanges, à dépassionner le conflit en avançant des arguments objectifs et non émotionnels. Jouez la carte de l’humour pour détendre l’atmosphère et réduire les tensions. Montrez-vous sûre de vous et reformulez régulièrement, de manière concise, l’avancée de la négociation. Posez des questions pour comprendre le point de vue de votre interlocuteur et lui montrer que vous l’écoutez. Essayez d’intégrer ses demandes aux solutions que vous proposez, sinon expliquez-lui en quoi vous ne pouvez y accéder.

Faire des concessions

Dans un certain nombre de cas, vous pouvez être amenée à faire des concessions. Listez donc en amont celle que vous accepteriez de faire et les contreparties que vous demanderiez à chaque fois. L’objectif étant de favoriser la conclusion d’un accord gagnant-gagnant et de conserver un certain équilibre. N’oubliez pas que la négociation ne porte pas uniquement sur le prix. Elle peut aussi inclure « l’acte en main » dans une transaction immobilière par exemple, l’avancée d’une date de signature… Plus vous approchez du point de rupture en-dessous duquel la négociation n’est plus intéressante pour vous, plus vos concessions doivent être minimes. Vous montrez ainsi que vous arrivez dans vos retranchements et qu’il est temps de conclure un accord. Ne signez pas si vous sortez de vos objectifs de base, de votre zone d’accord. Enfin, ayez toujours un plan B en tête pour rebondir !

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