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Comment pitcher en toutes circonstances ?

10.06.2019

Pitcher, c’est réussir à exprimer brièvement une idée pour susciter l’intérêt de son interlocuteur. En entretien d’embauche, pour vendre un produit, défendre un projet, cette compétence permet d’ouvrir bien des portes.

Savez-vous pitcher ? Pour celles qui se demanderaient même de quoi il s’agit, petite séance de rattrapage ! Le pitch est un terme anglo-saxon qui signifie « lancer ». Il désigne ici le fait de synthétiser son message dans le but de se présenter, parler d’un projet, convaincre rapidement, comme si on lançait son argumentaire pour atteindre sa cible. « L’art du Pitch vient initialement de l’elevator pitch, discipline olympique parmi les startups. L’objectif était de convaincre un client, un investisseur… juste le temps de monter quelques étages en ascenseur (« elevator » en anglais, Ndlr) au cas où vous rencontriez le client ou l’investisseur du siècle. Le pitch est passé d’une mode Californienne à une norme. En entreprise, lorsque l’on vous demande de présenter un projet, un produit… c’est fini les dizaines de slides, les longs discours, il faut que cela soit simple, impactant et clair. Le but est d’attiser la curiosité pour donner envie d’aller plus loin avec un appel à l’action irrésistible ! », explique Frédéric Canevet, expert en marketing produits et digital, auteur et fondateur du blog www.conseilsmarketing.com.

Un véritable enjeu

En France, dans une société où tout va toujours plus vite, où l’on passe facilement d’une chose à une autre, notamment avec les outils numériques, gagner du temps et savoir attirer l’attention est devenu un véritable enjeu. « A l’heure actuelle, les gens disposent de peu de temps et la durée de leur attention a diminué. Une étude de Microsoft révélait dernièrement qu’elle était descendue à 8 secondes ! Quand on sait pitcher, l’interlocuteur voit qu’il a face à lui à une personne qui sait ce qu’elle veut », explique Yaël Hanouna-Gabison, coach et fondatrice de Smartside, cabinet de conseil en leadership et auteure de « Devenez le roi du pitch », aux éditions Eyrolles. On peut ainsi pitcher à l’oral comme à l’écrit, sur son CV, lors d’un rendez-vous client, pour son entretien annuel… Si pour certains, cela coule de source, pour d’autres il faut acquérir la technique et s’entrainer.

Des méthodes à connaître

Pour bien préparer son pitch, Yaël Hanouna-Gabison a créé la méthode BIM. Le B pour Bénéfice. « La personne n’écoute que si on a quelque chose à lui apporter. On doit lui démontrer à quoi ça va lui servir », précise l’auteure. Le I pour Idée. « On parle du job qu’on recherche, par exemple, de notre valeur ajoutée ». Le M pour Moyens. « On explique comme on va s’y prendre, en quoi nos expériences nous permettent de revendiquer tel poste ». Frédéric Canevet ajoute que les nouvelles structures de pitch sont très « américaines » et mettent en avant les émotions. Si vous cherchez à vendre un produit, par exemple, penchez-vous sur la cible en la valorisant, évoquez de manière quantitative son problème principal, la promesse qui est faite sur une durée, les bénéfices / les changements obtenus avec le produit de manière qualitative, la réduction des freins à l’achat / la ré-assurance / la résolution des problèmes actuels de tous les autres produits, et concluez avec un appel à l’action.
Dans tous les cas, mettez d’abord vos idées au clair, dans un tableau pour vous focaliser sur l’essentiel. Demandez-vous ce que vous pouvez apporter à l’autre, quels sont ses besoins. Quels atouts, quelles expériences peuvent lui servir ? Prévoyez une bonne accroche : une question que l’autre se pose souvent, par exemple. Terminez sur ce qui va se passer, sur l’impact concret qu’aura votre proposition dans un futur proche, sur des missions réussies.

Miser sur l’émotion

Entrainez-vous ensuite à formuler votre propos brièvement, en ayant un ton naturel. Et mettez-y de l’émotion : « pour « fixer » une idée dans la mémoire d’une personne, il est essentiel d’y ajouter de l’émotion ou une image car cela renforce la capacité de mémorisation. C’est pour cela que les présentations Powerpoint ont généralement peu de textes, mais des images, des métaphores et une personne qui raconte une histoire ou fait passer une émotion. 80% de la communication est non verbale, c’est donc votre attitude, vos gestes, votre intonation qui font la différence », glisse Frédéric Canevet.


Des erreurs à éviter

Ne cherchez pas à être exhaustive, ni à parler à toute vitesse pour gagner du temps. Oubliez les détails qui dispersent l’attention. Veillez à ne pas réciter votre pitch ! « Il faut éviter l’humour ou les jeux de mots qui ne sont pas compris des autres. Testez votre pitch sur vos proches, et vérifiez qu’ils ont bien compris ce que vous faites. Il ne faut pas trop survendre, en France c’est très mal vu. Il faut être raisonnable dans ses promesses, et ne surtout pas décevoir », conseille Frédéric Canevet. Restez vous-même, concentrez-vous sur l’instant présent, votre envie d’échanger pour ne pas paraître autocentrée. « Un bon pitch doit susciter l’intérêt et donc des questions. L’autre doit pouvoir parler à son tour », précise Yaël Hanouna-Gabison. Ainsi, ne soyez pas frustrée à l’idée de ne pas pouvoir tout dire. En aiguisant la curiosité de votre interlocuteur, il vous amènera à davantage vous livrer. Multipliez les occasions et vous pitcherez comme vous parlez !

 

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