“Dis-le moi et j’oublierai ; Montre-moi et je m’en souviendrai peut-être ; Implique-moi et je l’intégrerai.” – Proverbe chinois.
La communication positive et co-constructive
Les approches nouvelles de communication dites “positives“, telles que la Communication Non Violente, opposent un processus d’expression “positif” à nos modes de communication habituels, sous-entendus “négatifs“. Si le jugement de valeur qui sous-tend cette catégorisation me déplaît, ces nouvelles approches favorisent de fait la proximité avec les équipes et remettent l’humain au centre de l’entreprise. Je les qualifierai donc de modes de communication “co-constructive“.
La communication active et leadership
Lorsqu’il s’agit de faire adhérer à la vision que nous portons, faire participer l’autre à l’échange est une condition nécessaire mais pas suffisante. Pour faire monter votre auditoire à bord, je vous propose d’utiliser une communication active qui implique l’interlocuteur, favorise l’écoute “active“, et surtout capitalise sur vos convictions en tant que Leader.
“La communication consiste à comprendre celui qui écoute.” – Jean Abraham. Pour “activer” votre interlocuteur, il faut commencer par lui donner un but et l’envie de l’atteindre. Vous devez donc vous focaliser sur lui dans votre préparation pour répondre aux deux questions suivantes : “Qu’est-ce que je veux qu’il se passe après ma communication ?“ (Objectif), et “Qu’est-ce que mon interlocuteur doit intégrer pour qu’on y parvienne ?” (Tactique).
Identifier les actions concrètes et comprendre les intérêts de l’autre
Trouvez d’abord l’action concrète et observable à constater après l’interaction : échange de vive voix, prise en main d’un logiciel, changement de comportement… J’attire votre attention sur le fait que “faire comprendre“, “convaincre“, “expliquer“, etc… sont des moyens pour atteindre un objectif et non pas une fin en soi.
Puis, identifiez les intérêts et moteurs de l’autre sans jugement. Trouvez ce qui le/la fait bouger ou tendre l’oreille : si votre interlocuteur se focalise uniquement sur la politique, rien ne sert de lui vanter les avantages humains d’un projet. Rappelez-vous bien que “comprendre” ce n’est pas “adhérer” : vous ne cédez pas à l’autre lorsque vous saisissez ses enjeux, au contraire vous respectez son point de vue et l’impliquez directement dans l’échange. Ajoutez l’emploi de “vous” dans votre discours et vous brancherez l’autre sur le mode “actif” : pas juste un récepteur de contenu, une partie prenante en action !
“La conviction tirée de la confiance est plus forte que toutes les assurances appuyées sur des preuves.” – Claire de Lamirande. Pour finir “d’activer” votre communication, saupoudrez savamment de “Je” suivi de vos convictions et de votre rôle dans l’atteinte de l’Objectif. Cela renforcera vos arguments d’expertise tout en capitalisant sur le positionnement “actif” de votre auditoire. Quand on est convaincu, on est convaincant !
En bref, bannissez tout rapport passif dans votre communication, c’est votre devoir de Leader. Préparez attentivement vos interlocuteurs pour en faire des partenaires actifs, et capitalisez sur vos forces : c’est ça être un Leader.
À faire
- Partir de l’interlocuteur
“Les gens veulent que tu leur parles d’eux, pas de toi.” dit Jean-Paul Belmondo dans un film de Claude Lelouch. Respecter ce principe c’est multiplier ses chances d’être entendu. Un lion a peu de chances de s’intéresser aux bienfaits de la salade, mais pourra tendre l’oreille si en manger peut renforcer sa mâchoire ou ses griffes…
- Parler affirmatif
Le cerveau humain n’assimile pas la négation. Utiliser des formules affirmatives permet un gain de temps de traitement neuronal considérable. Préférez donc “Arrêter de faire” à “Ne pas faire” et soyez concis pour faciliter l’assimilation (Sujet, Verbe, Complément).
- Mettre ses atouts en avant
“La communication d’aujourd’hui sort des tripes, pas des neurones.” – Jacques Séguéla. Pour atteindre votre Objectif, vous devez mettre tous vos atouts au service de votre Tactique. Ayez conscience de vos points forts, mobilisez-les explicitement et surtout partagez vos convictions ! Ce sera beaucoup plus impactant qu’une démonstration ou un argumentaire seul.
À éviter
- Rester focalisé(e) sur soi
“Qu’est-ce que je veux lui dire ?” est souvent le premier mouvement de la communication “naturelle” dite non réfléchie. Vider son sac ou faire son argumentaire donne rarement un résultat satisfaisant. Si vous voulez qu’on vous écoute, commencez pas vous demander ce qu’on veut et peut entendre de vous.
- Être trop implicite
Il est dangereux de surestimer la capacité d’assimilation de l’auditoire. Leur dire qu’un produit est formidable ne suffit pas toujours à le faire acheter. Plus vous balisez le chemin, plus vous augmentez vos chances de réussite. Exprimez votre Objectif explicitement dès que possible pour impliquer l’autre et son écoute “active“.
- Privilégier la neutralité
C’est souvent l’apanage de l’Expert qui souhaite rester objectif, ou de la Personne qui respecte trop les limites de l’auditoire. Si l’expression populaire se moque des “Y a qu’à faut qu’on“, c’est parce que ça n’amène pas de résultat. Avec le binôme “Vous” / “Tu” et “Je” + Conviction, vous êtes sûrs de mobiliser votre auditoire, et donc d’amener à l’action.
Éléna et Diane Fourès, expertes en leadership et multiculturalité du cabinet IDEM PER IDEM
