3 étapes pour réussir votre négociation salariale

négociation salariale

Négocier n’est pas un exercice facile. C’est en général un moment déplaisant qui nous force à trahir notre naturel, et les femmes en particulier ont souvent du mal à exprimer leurs demandes. Mais l’art de la négociation s’apprend et les femmes peuvent y exceller aussi bien que les hommes.

Business O Féminin a interrogé l’experte en négociation Nathalie Reynolds sur les trois étapes clés d’une négociation réussie.

Déterminez vos objectifs

Avant de vous asseoir à la table des négociations, prenez le temps de réfléchir à ce que vous cherchez précisément à obtenir. Vous devez parvenir à formuler clairement vos objectifs. Préparez le terrain, informez-vous, construisez une stratégie en béton, réfléchissez à chaque personne que vous aurez en face de vous et essayez d’exploiter à votre avantage toutes les informations que vous avez sous la main.

Mini Guide Leader

Le conseil de la coach : Posez-vous les questions suivantes et notez vos réponses par écrit :

Qu’est-ce que je cherche à obtenir ? Si mon objectif est de décrocher une augmentation, quel est le montant que je vise exactement ? Pour quand ? Pourquoi ? Quelles raisons puis-je mettre en avant pour prouver que je mérite cette augmentation ? Combien gagnent les autres ? Quelle sera à mon avis la réaction de mon supérieur ?

La dernière question à vous poser est la plus importante de toutes : après avoir mis au clair vos propres objectifs, mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur et essayez de comprendre quels sont les enjeux pour lui.

Cherchez à comprendre votre interlocuteur

Quand on négocie, le piège est de trop se focaliser sur ce qui se passe dans sa tête, d’être aveuglé par son propre stress, ses objectifs, ses enjeux et d’en oublier la personne en face de soi. Si vous voulez arriver à vos fins, il faut essayer de vous mettre à la place de votre interlocuteur, de vous imaginer à quoi il pense, quels sont ses objectifs, à quelles pressions il peut être soumis. En comprenant ainsi la perspective de l’autre, vous pourrez orienter la discussion de façon à obtenir ce que vous recherchez tout en aidant votre interlocuteur à obtenir également ce qu’il souhaite. Visez un accord gagnant-gagnant.

Le conseil de la coach : Une bonne négociation doit débuter bien avant le moment où l’on s’assoit pour entamer la discussion. Echangez avec votre interlocuteur en amont, en commençant à soulever certains points. Prenez le temps de l’appeler ou de lui envoyer un email avec un discours du type : « J’aimerais discuter avec vous de mon salaire. Voici les raisons pour lesquelles je souhaite aborder ce sujet. Je tenais simplement à vous informer d’ores et déjà des raisons qui me poussent à demander cette augmentation, et je serais très heureuse de connaître votre sentiment sur la question avant que nous nous voyions pour en discuter. »

Apprenez à reconnaître et maîtriser vos forces et vos faiblesses

Il est important de bien observer la façon dont vous réagissez en contexte de négociation. Un entretien d’embauche, un rendez-vous important, une négociation salariale… toutes ces situations stressantes peuvent provoquer une accélération du rythme cardiaque, hérisser les poils dans le cou, nouer l’estomac. Ces signaux seront perceptibles par votre interlocuteur, alors prenez le temps de bien analyser la façon dont vous réagissez quand vous êtes sous pression. Prêtez attention à vos mots et vos gestes.

Le conseil de la coach : Toute négociation se prépare : apprenez à connaître vos forces et vos faiblesses et prenez le temps de les travailler.

Tant que vous n’aurez pas fait cet effort de vous mettre à la place de votre interlocuteur et essayé de comprendre la perception qu’il peut avoir de vous, vous ne pourrez pas vous considérer comme prête à entamer une négociation efficace. Une grande partie de la négociation se joue dans la compréhension de l’implication émotionnelle de l’autre. Parfois, c’est le côté émotionnel qui poussera quelqu’un à accepter quelque chose, à s’engager sur un point ou à agir d’une façon qui ne correspond pas du tout à sa position de départ.

La grande question : qui doit parler en premier ?

Pour Nathalie Reynolds, il faut toujours essayer de prendre la parole en premier. Quand on négocie, on a tendance au contraire à laisser l’autre donner sa position d’abord parce qu’on veut savoir ce qu’il est prêt à nous concéder. C’est une erreur. « Osez présenter vos demandes en premier et n’ayez pas peur de viser haut », conseille la coach.

« Si vous maîtrisez les enjeux, si vous avez bien préparé l’entretien et si vous êtes consciente de ce que vous valez, vous pouvez avoir confiance en vous et être convaincue du bien-fondé de vos demandes. » Alors plutôt que d’adopter une position d’attentisme, rappelez-vous que la négociation ne se résume pas à ce que l’autre voudra bien vous concéder, mais bien à ce que vous cherchez à obtenir de sa part.

Nathalie Reynolds est fondatrice et directrice générale d’Advantage SPRING, un cabinet de conseil en affaires. Elle est également à la tête du Just Ask Project, qui propose des cours de sens commercial et de confiance en soi dans les écoles.

 

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